如何提高销售技巧和话术_新手必看精准汽车销售技巧话术分析

作者:白领网  时间:2018-11-13 08:53  来源:白领网  热度:
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【导读】销售谈判中要想稳操胜券,一定要学会说话,怎么才能在简短的谈话中,让客户信任你,这就需要一定的销售技巧。

销售谈判中要想稳操胜券,一定要学会说话,怎么才能在简短的谈话中,让客户信任你,这就需要一定的销售技巧。

1.先交心,再交易

销售员与客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后谈业务。如果销售员与客户根本不相识的情况下,采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通,结果往往会遭遇“闭门羹”,更不要说在轻松的气氛中由陌生变成朋友,再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系了。这就是为什么在现实销售生活中,那些吊儿郎当、见谁都称兄道弟、见谁都感到特别亲的销售员,反而能和客户打成一片,业务做的也不差的原因。

所以,销售员在和客户初次见面时一定要和客户交心,达成共鸣,才有利益关系的发展。

2.话不可说得过头

说话应留有余地,任何时候都不要把话说“死”。凡事把话说绝了,就没有了回旋余地。一旦陷入语言的“绝境”,其被动、尴尬之情可想而知。而许多销售员在说服客户的过程中,为了尽快地达成交易的目的,常常容易把话说得过头或出格。

说过头话,往往容易犯两种错误:一是容易得罪客户,二是容易陷入客户的圈套。如果销售员与客户不是特别相熟而且销售员语气配合得不当的话,往往会引起误会。又如,许多客户喜欢用竞争对手销售情况和销售政策来刺激销售员,使销售员做出承诺,进入圈套。结果呢,本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款,可由于自己话说得过头,白白浪费了资源。

3.要找客户感兴趣的话题

人高兴的时候莫过于谈论起自己感兴趣的事情和引以为豪的事情。因此,销售员要想营造一个轻松愉快的气氛一定要找到客户感兴趣的话题。兴趣是促成沟通延续的原动力,而激发客户兴趣的重要途径在于销售员发觉客户的需求。当客户和你因为谈论起某个话题而愉快地同声大笑的时候,你们彼此之间的心理距离就大大缩小了。

4.避免主导意识作祟

所谓主导意识:就是用自己的经验提供忠告,左右别人做事;或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机,企图他人按照自己的意识做事。现实生活中,人人都喜欢主导别人,而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识,即使再软弱的人,他的内心深处也有一个真正的自我,很难心甘情愿地被别人主导或牺牲自己,所以在销售沟通中,若任何一方渴望主导、控制对方,都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

 

销售技巧中怎样赞美客户,需要注意以下事项。

1.借用转述来赞美。 经旁人转述而来的赞美是能令人高兴的。转述的赞美是双倍效果的赞美,比当面直接的赞美更有威力、更有意义。例如说:“怪不得有人说您越来越漂亮了,刚开始还不相信,这一回一见可真让我信服了。”这比说“您真是越长越漂亮了”更有说服力,而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。

2.真心实意地赞美。 赞美同微笑一样,必须是出自内心的才能感动别人。真诚的赞美是实事求是、有根有据,为人们所喜欢的。如果你能以诚挚的敬意去赞美一个人,那么那个人也会变得更愉快、更通情达理、更乐于与你合作。因此,销售员应努力去发现客户的优点,真诚地对其进行赞美并形成一种习惯。

3.因人而异地赞美。 赞美虽然是一种比较行之有效的方法,但也不能行之太随意,在赞美时应看准赞美的目标,避免冒犯客户。例如说,男人喜欢别人说他有气概、强壮、精力充沛等,而女人则喜欢别人赞美她的发型、容貌、服饰、皮肤好,对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的后辈等,对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效。

4.具体热忱地赞美。 以具体化的语言赞美客户能让客户感觉到你的真诚,例如:“你那篇文章写得真好,特别是后一个问题很有新意。”“你这件衣服很好看,与你的发型很相配。”“您的孩子长得真像爸爸,将来也肯定是个社会精英。”“您住的地方环境真好,眼光确实不同凡响。”“您家院子真漂亮,是先生自己照顾的吗?您在工作之余还将院子整理的这么好,真是佩服。”“听说您在书画方面也堪称专家,外界仰慕您书画的人也很多呀!”“您的书架这么大,藏书一定很多吧!”

5.比较性赞美。 单纯地赞美客户的某些方面,客户可能会不以为然,但如果你选择客户的某一个具体特点,与客户熟知的人中比他更为成功的人做比较,突出赞美这个点,则会给客户留下深刻的印象,也会激发客户对你的亲近感。

6.间接性赞美。 在赞美他人时,并非越直接越好,有时间接的赞美更能打动人。例如,如果对方是位年轻的女士,为了避免误会,不如赞美她的丈夫和孩子,这比赞美她本人还要令她受用。

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